▌在已知之外，還有什麽?
前兩個月看完了一套好幾十本寫的餐飲經營係列書籍。
一天無意間，腦海裏忽然冒出這麽一個問題：
是不是把這些書全都看完、全搞明白了，幹餐飲就不會失敗了?
好像…也不是。
那麽，在這些書之外，還有哪個決定經營生死的關鍵問題，並沒有得到解決?
再把剛才那個問題再擴展一下：
如果把能夠想到的相關的所有書籍、知識都學會，是否幹餐飲就不會失敗了?
如果答案也是否定的話…
那麽，在這些書籍、知識之外，還有哪個決定經營生死的關鍵問題，並沒有得到解決?
難道在常規的、專業的知識之外，還隱藏著不被大眾所了解的，對於餐飲創業、經營來說、至關重要的部分?
▌留客重要，還是獲客重要?
為什麽有很多產品和體驗做得都不錯的餐廳，最終也會掛掉?
產品和體驗做得不錯，僅僅代表能夠讓消費者不那麽容易流失。
而對於鐵杆粉絲之外的、絕大多數的消費者來說，被不斷新開的門店所分流，消費頻次降低，是必然。
因此，要讓一家店不至於掛掉，有一個不可或缺的前提：
需要有持續可以控製、主導的新客流。
這也就是：
留客重要，獲客更重要。
洋快餐進入中國30年。
這30年裏，麥肯係統為中國餐飲業輸送了無數的優秀職業經理人。
同樣在這30年裏，至少有1000位頂尖的職業經理人出來創業，但到目前為止，竟然無一人有大成。
從邏輯的角度可以得出：
似乎在職業經理人的認知係統裏，缺失了某個關鍵的模塊。
職業經理人學習與執行的都是體驗與留客，卻從來沒有學習過怎樣獲客。
留客留客，先得有客人來。
客人都不來，留誰呢?
這也是很多民營企業導入麥肯係統，把資源傾注在體驗與留客，卻絲毫沒有提升獲客能力，學得越像越容易掛掉的真正原因。
90%以上的經營者，從創業的第一天開始學的、做的也是做好體驗、做好留客。
絕大多數的經營者，甚至從來沒有學習過、思考過如何獲客。
因此，絕大多數的經營者，都是屬於被動式的坐商。
坐商，就是坐著等生意自己上門來。
來的人多生意就好，來的人少生意就差。
把所有的資源，都投入在顧客進來以後留客的體驗上，而完全沒有在進店前、在獲客的環節上進行任何的思考與行動。
如果任何的思考和行動都跟獲客沒關係，那顧客來或者不來，自然也就跟你沒啥關係。
一旦生意下滑，沒什麽理由怨天尤人的，完全是自己選擇了不去獲客。
如果像這樣，純粹是靠隨機、運氣來經營，怎麽可能有發展呢?
▌電商，究竟改變了什麽?
傳統零售也曾經是這樣，來的人多生意就好，來的人少生意就差。
被動式經營，靠天吃飯。
忽然有一天，電商來了。
電商並沒有顛覆那些進店以後的顧客體驗，電商隻是把顧客在進來以前一下子給截走了。
店裏的體驗再好，可消費者在電腦上、在手機上，手指這麽動幾下，就把東西給買了。
你在店裏花了那麽多心思、做了那麽多，消費者隻有進到店裏才能感受到，如果連店都不進來了，那這些又有什麽意義呢?
電商20年，顛覆、超越了傳統零售的200年，主要原因是：
基於互聯網數據技術，把顧客從哪裏來、怎麽來、如何影響他們的消費決策…
這些在你的門店體驗之前，都進行了數據記錄。
凡可被記錄，皆可被量化。
凡可被量化，皆可被進化。
互聯網技術，就是通過基於數據的不斷迭代與進化，讓消費者的消費軌跡從被記錄到被影響到被引導。
什麽叫降維打擊?
用獲客來打擊體驗、打擊留客，就是降維打擊。
咱餐飲業都在說體驗，說吃東西還是必須來店裏的。
回顧一下這幾年，尤其是近三年，不可否認的事實是：
大部分門店堂食的營業額、客流在下降，外送的營業額在大幅提升。
對，外賣平台，就像是餐飲業的淘寶，正在降維打擊餐飲業。
這一切，隻是剛開始。
外賣平台，不僅是截走了客流，而是把線下的客流，遷移到了線上。
大膽設想一下：
線下的客流，一旦到了能夠被記錄、被影響、被引導的那天，餐飲業會怎樣，隻需要看看現在的零售業、服裝業就行了。
當然，可能還會更慘。
今天很多的門店之所以還有生意，無非是線下還有一些偶然撞進店的隨機客、外加平台分配的一些客流。
但天下會有永遠免費的午餐麽?
馬爸爸一直提醒的兩句話：
1、免費的、才是最貴的。
2、出來混，遲早要還的。
淘寶在前期之後是怎樣對付小商家的?
滴滴在前期之後是怎樣對付司機的?
餐飲平台未來會怎麽對付小商家呢?
如果能夠意識到這一點，可能就會開始思考，自己的獲客能力到底有多重要了。
▌營銷是為了解決什麽問題?
營銷是什麽?
這兩個問題會讓人無從說起。
書城裏那麽多的營銷書，翻開看看寫的都是一個個鮮活的案例，卻絲毫不談成本投入和產出，隻有各種眼花繚亂的術語...
似乎都是寫給營銷人看的，而不是寫給經營者看的。
茄子视频更懂你下下载安装在營銷的維度無法講明白營銷，隻有站在更高一個角度，換一種提問方式：
營銷究竟是為了解決什麽問題、服務於哪個目標?
營銷的目標，不就是為了服務於獲客麽?
營銷的本質，不就是經營的獲客工具麽?
餐飲企業做了那麽多眼花繚亂的營銷，很炫很酷炸爆天，然後呢?
然後就沒有然後了...就這麽傲嬌地跟獲客沒有半毛錢關係。
企業的資源就是這麽一點一點白白耗費掉的。
就像遊戲裏血槽沒血了人就掛了，經營的利潤隻有投入沒有產出自然也就掛了。
有人曾經問過史大官人，如何評價教科書中的營銷理論?
像營銷，這個東西它是沒有標準的，它是很難驗證的東西。
那些理論，尤其是早期的時候，都是一些廣告公司瞎編的，美譽度這個度那個度，一大堆衡量指標，都是騙客戶、騙廠家多掏廣告費的，這種我覺得沒什麽用。
--《史玉柱：我的營銷心得》
再回頭看看小夥伴常用的營銷四件套：
商圈傳單、商圈廣告、美食大號推廣、大眾點評推廣。
那麽除了僅有的傳單可以通過不同標注在回收時區分不同的發放點來進行投入產出的核算，其他的幾種呢?
難道不是隻會花錢，但對花錢的效果，仍然朦朦朧朧一頭霧水?
茄子视频更懂你下下载安装隻有像電商那樣，精確地統計到每一次廣告、推廣的效果，才能夠進行科學的評估，才能夠不斷優化和精進，就像電商的獲客模式，建立數據模型、不斷優化、效率不斷提升，逐漸清晰地了解顧客從哪裏來，怎樣來，如何影響消費決策，茄子视频更懂你下下载安装需要用多大的成本獲得每一位顧客...
這才是逃脫被降維打擊的生存法則。
比如：
▌小結
在這個整理的過程中，對於餐飲經營的關鍵有了更清晰的認知：
1、經營的獲客能力，決定生存能力;
2、以投入產出比為導向的獲客迭代，才有未來。
整個世界不過就是一段代碼運行後自然演化的結果，餐飲業也沒有複雜到哪裏。
隻是因為外部信息的幹擾，和經營方向模糊帶來的內耗，才會一直在同一水平麵不斷徘徊，很難形成積累和沉澱。
到處都是知識點，但是各有各派，並沒有形成結構化、可優化的知識係統。
當建立了結構化的知識係統，就如同有了一門餐飲業的語言編碼體係。
迭代、進化速度會快很多。
